研修の概要

研修の狙い

商品やサービスの説明はきちんとできている。それなのに商談が決まらない。値段で比べられて、最後は他社になる。営業の現場でよく起きていることです。

原因は説明の不足ではなく、相手が「この人から買いたい」と思う理由が伝わっていないことにあります。同じ商品を扱っていても、選ばれる営業と選ばれない営業がいるのはそのためです。

この研修では、商品の説明で終わらせず、相手の課題に自社と自分がどう関われるのかを、自分の言葉で伝えられるようにします。話し方の技術だけでなく、何を伝えるかの組み立てから扱います。

研修の進行内容

座学のほか、ロールプレイなどの実践を通して理解を深めます。さらにグループ・ディスカッションを取り入れ、他の営業担当者の視点から、自社の強みや自分の伝え方を客観的に知る機会を設けます。

研修の対象

• 商品説明はできるのに、受注につながらないとお悩みの営業担当者様
• 価格競争から抜け出したい営業部門のご担当者様
• 若手営業の育成を任されている営業幹部・管理職の皆様
• 担当者によって成果の差が大きいとお悩みの経営者様

研修の内容

基礎編とフォローアップ編の2回構成を標準としています。1回で学んで終わりにせず、現場で試したうえで、うまくいかなかった場面を持ち寄って修正するためです。

第1回 基礎編

• 売れない営業に共通する失敗の構造
• 「この人から買いたい」と思われる信頼の3つの要素
• 共感ストーリー®の4ステップ。商品ではなく自分の売り方をつくる
• 感情グラフを使い、自分の経験から語れる材料を掘り起こす
• 伝わる型に落とし込み、3つの視点で磨く
• 雑談・アイスブレイクと、会話を広げる方法
• 伝え方のタイプ診断。4つのタイプの特徴と見分け方
• 相手のタイプに合わせて提案する流れ

第2回 フォローアップ編

• 前回からの振り返り。現場で試して起きたことの共有
• タイプ別の共感ストーリー®のつくり方・伝え方
• 成功した場面と、うまくいかなかった場面の分析
• 応用ロールプレイ。初回訪問／既存のお客様の深耕／値上げ・条件変更／断られた後の再訪／トラブル後のリカバリー
• 難しいお客様、断り文句への向き合い方
• 訪問した後のフォローの仕方
• 部下の指導。褒め方と叱り方

ロールプレイはペアを毎回組み替え、講師がグループを巡回してその場で助言します。全員の前で指名して講評することはいたしません。

研修時間

基礎編は1日コース（3時間〜6時間）、フォローアップ編は3時間を標準としています。単発でのご依頼にも対応いたします。

適正人数

少人数〜20名前後

研修で期待される効果

• 商品の説明ではなく、相手の課題に沿った提案ができるようになります。
• 価格以外の理由で選ばれるようになり、値引き交渉に流されにくくなります。
• 初対面での印象が変わり、次のアポイントにつながりやすくなります。
• 営業担当者ごとの成果のばらつきが小さくなります。
• 自社の強みを再発見し、営業担当者自身の仕事へのやりがいが高まります。

実施実績

日本郵便株式会社東海支社様にて「共感ストーリー®を活用した営業コミュニケーション研修」を実施し、フォローアップ研修まで担当いたしました。

研修費用の目安

• 1回（3〜6時間）330,000円（税込）〜　20名まで
• 基礎編＋フォローアップ編の2回構成　550,000円（税込）〜

オンラインでの実施も同額です。少人数（10名以下）や短時間での実施は、別途お見積りいたします。交通費は別途申し受けます。複数社での合同開催（費用を分担する形）もご相談いただけます。人数・時間・内容によって変わりますので、詳しくはお問い合わせください。

お問い合わせ

内容が固まっていない段階でもご相談いただけます。開催予定日・目的・ご予算など、分かる範囲でお知らせください。オンラインでの実施も可能です。

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